Lead
Eine Kontaktanfrage von jemandem, der Interesse gezeigt hat – noch kein Kunde und je nach Herkunft sehr unterschiedlich wertvoll.
Ein Lead ist ein Interessent, der seine Kontaktdaten hinterlassen hat – über ein Formular, eine Anzeige, eine Messe oder eine Empfehlung. Zwischen Lead und Auftrag liegt die gesamte Vertriebsarbeit.
Entscheidend ist die Qualität, nicht die Menge. Ein Interessent, der ein Angebot für ein konkretes Dach anfragt, hat einen anderen Wert als ein Klick auf ein Gewinnspiel. Deshalb ist die Qualifizierung – passt Dach, Zeitrahmen, Budget, Entscheidungsbefugnis? – wichtiger als die Zahl im Reporting.
Zwei Erfahrungswerte aus dem Handwerk: Erstens zählt die Reaktionszeit. Wer sich innerhalb von Minuten statt Tagen meldet, gewinnt deutlich häufiger. Zweitens sind gekaufte Leads oft mehrfach verkauft – der Interessent bekommt dann drei Anrufe und entscheidet über den Preis, nicht über Vertrauen.
Vorsicht bei Versprechen: Ein System, das eine feste Zahl an Leads pro Monat garantiert, sagt damit noch nichts über deren Qualität. Die ehrlichere Aussage ist, wie Nachfrage entsteht und welcher Teil davon vor Ort erarbeitet werden muss.
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