Was bleibt pro Photovoltaik-Anlage? So kalkuliert man richtig

„Was verdient man an einer PV-Anlage?" ist die häufigste Frage von Betrieben, die in das Geschäftsfeld einsteigen. Eine seriöse Antwort mit einer Zahl gibt es nicht – zu unterschiedlich sind Dachtypen, Löhne, Fahrtwege und Einkaufskonditionen. Was es gibt, ist eine belastbare Systematik. Die ist am Ende wertvoller als jede Beispielrechnung.

Warum Umsatz die falsche Kennzahl ist

Zwei Betriebe mit identischem Jahresumsatz können völlig unterschiedlich dastehen. Entscheidend ist, was nach den direkt zurechenbaren Kosten übrig bleibt: der Deckungsbeitrag.

Er ergibt sich aus dem Erlös eines Auftrags minus der Kosten, die dieser Auftrag verursacht:

• Material (Module, Wechselrichter, Speicher, Unterkonstruktion, Kleinmaterial)
• Montagelohn – alle beteiligten Stunden, inklusive Vorbereitung
• Fahrt- und Rüstzeiten
• Gerüst, Hebetechnik, Entsorgung
• Nachunternehmer, wo eingesetzt

Was übrig bleibt, deckt die Fixkosten des Betriebs – Fahrzeuge, Miete, Verwaltung, Versicherungen, Marketing – und darüber hinaus den Gewinn. Wer nur den Auftragswert betrachtet, weiß nicht, ob ein Projekt sich gerechnet hat.

Die drei Stellen, an denen die Marge verschwindet

1. Einkauf ohne Volumen

Wer als einzelner Betrieb verhandelt, verhandelt aus einer schwachen Position. Das ist der Posten, der dauerhaft und bei jedem Auftrag zieht – anders als ein einmaliger Fehler. Wichtig ist dabei nicht nur der Stückpreis, sondern auch Verfügbarkeit: Eine Baustelle, die auf Material wartet, kostet Montagestunden, die niemand bezahlt.

2. Montagezeit, die nicht kalkuliert war

Die Kalkulation rechnet mit einem idealen Ablauf. Die Realität kennt: fehlendes Kleinmaterial, ein Dach, das anders aussieht als auf dem Foto, eine zweite Anfahrt wegen eines vergessenen Bauteils, Wartezeit auf den Zähler. Jede Zweitfahrt frisst einen erheblichen Teil des kalkulierten Deckungsbeitrags.

Der wirksamste Hebel ist deshalb nicht schnellere Montage, sondern bessere Vorbereitung: Aufmaß, Materialliste, Checkliste vor Abfahrt.

3. Fehlende Nachkalkulation

Der am häufigsten übersprungene Schritt, weil das nächste Projekt wartet. Ohne den Vergleich von Kalkulation und Ist-Zahlen wiederholt sich derselbe Denkfehler bei jedem weiteren Auftrag – nur multipliziert.

Was eine Nachkalkulation typischerweise aufdeckt: unterschätzte Rüst- und Wegezeiten, zu knapp angesetzter Verschnitt, nicht eingeplante Zweitfahrten und Kleinmaterial, das nie im Angebot stand.

So baut man die Kalkulation auf

1. Leistungsverzeichnis statt Pauschale. Jede Position getrennt: Material, Montage, Elektro, Nebenleistungen. Nur so lässt sich später sehen, wo es geklemmt hat.
2. Stundensätze ehrlich ansetzen. Der Verrechnungssatz muss Fixkosten und unproduktive Zeiten tragen, nicht nur den Bruttolohn.
3. Verschnitt und Kleinmaterial als eigene Position. Sonst verschwinden sie im Nichts.
4. Fahrt- und Rüstzeit einrechnen – bei weit entfernten Baustellen ist das der Unterschied zwischen Gewinn und Nullnummer.
5. Nach jedem Projekt vergleichen. Zehn Minuten pro Auftrag, die sich beim nächsten Angebot bezahlen.

Was den Kunden überzeugt – und die Marge schützt

Ein Punkt, der oft übersehen wird: Der Preisdruck sinkt, wenn das Angebot eine Rechnung enthält statt nur eine Anlagengröße. Kunden entscheiden über die Wirtschaftlichkeit, nicht über kWp. Wer Eigenverbrauchsquote, Speichergröße und Einbindung von Wärmepumpe oder Wallbox durchrechnet, verkauft einen Nutzen – und muss weniger über Rabatte reden.

Umgekehrt gilt: Wer über den Preis verkauft, hat den Deckungsbeitrag schon vor der Montage verloren.

Wo ein Verbund hilft

Drei der genannten Hebel skalieren mit der Größe: Einkaufskonditionen entstehen durch Volumen, erprobte Abläufe verkürzen Montagezeiten, und ein Vergleich der Nachkalkulation über mehrere Standorte zeigt schneller, was funktioniert. Ein einzelner Betrieb kann all das auch erreichen – er braucht dafür nur länger und zahlt das Lehrgeld selbst.