PV-Anfragen 2026: Woher Aufträge kommen, wenn der Boom vorbei ist

Die Zeiten, in denen die Anfragen von allein kamen, sind gemessen vorbei. Der Bundesverband Solarwirtschaft (BSW-Solar) zählte 2025 nur noch rund 454.000 neue Eigenheim-Anlagen – nach etwa 640.000 im Jahr 2024 und rund 794.000 im Jahr 2023. Das ist ein Rückgang von 28 Prozent zum Vorjahr und über 40 Prozent gegenüber 2023. Der Gesamtzubau hielt sich vor allem durch Freiflächen- und Gewerbeanlagen; das klassische Einfamilienhaus-Dach, jahrelang das Brot-und-Butter-Geschäft vieler Betriebe, hat deutlich an Gewicht verloren.

Für einen Fachbetrieb heißt das nicht, dass der Markt tot ist – 454.000 Anlagen sind immer noch sehr viele Dächer. Es heißt, dass um jede Anfrage jetzt konkurriert wird. Wer 2021 nur erreichbar sein musste, muss 2026 sichtbar sein und schneller reagieren als drei Mitbewerber.

Erst die unbequeme Wahrheit: Gekaufte Leads sind selten die Lösung

Der naheliegende Reflex bei leerem Auftragsbuch ist Lead-Kauf. Die verbreiteten Probleme dabei: Viele Portale verkaufen denselben Kontakt an mehrere Betriebe – der Interessent bekommt drei Anrufe und entscheidet über den Preis. Die Qualifizierung ist oft dünn, und der Betrieb baut keinerlei eigene Sichtbarkeit auf: Hört der Lead-Kauf auf, hören die Anfragen auf.

Das heißt nicht, dass zugekaufte Anfragen nie funktionieren. Aber sie sind ein Zukauf von Umsatz, kein Aufbau von Nachfrage.

Was stattdessen trägt: fünf Quellen mit unterschiedlichem Zeithorizont

1. Bestandskunden und deren Nachbarn (sofort wirksam). Die günstigste Anfrage kommt aus dem eigenen Kundenstamm: Speicher-Nachrüstung, Wallbox, Wärmepumpe zur bestehenden Anlage – laut BSW-Solar werden inzwischen rund 80 Prozent der neuen Anlagen mit Speicher installiert, etwa 40 Prozent in Kombination mit Wärmepumpe oder E-Auto. Wer nach der Montage sichtbar bleibt (Bautafel, Nachbarschafts-Aktion, Empfehlungsprämie), erntet die Straße, nicht nur das Haus.

2. Lokale Präsenz (Wochen). Stände beim Baumarkt oder Stadtfest, Kooperationen mit Energieberatern und Banken vor Ort, Fahrzeuge und Baustellen als Werbefläche. Klingt altmodisch, ist aber genau das, was überregionale Anbieter nicht können – und bei einer Investition im fünfstelligen Bereich entscheidet Vertrauen vor Preis.

3. Google-Sichtbarkeit im eigenen Gebiet (Monate). Ein gepflegtes Unternehmensprofil mit echten Bewertungen und eine Standortseite, die für „Photovoltaik + Ort" gefunden wird. Das ist kein Hexenwerk, aber Fleißarbeit – und der Kanal mit der höchsten Kaufabsicht: Wer sucht, plant bereits.

4. Bezahlte Anzeigen (sofort, aber teuer ohne Erfahrung). Meta- und Google-Anzeigen funktionieren im PV-Geschäft – wenn Zielgruppen, Angebot und Nachfass-Prozess stimmen. Die Lernkurve bezahlt man in Budget: Wer ohne Erfahrungswerte startet, testet auf eigene Rechnung, was anderswo längst getestet ist.

5. Die Reaktionszeit (der unterschätzte Hebel). Über alle Quellen hinweg gilt: Zwischen Anfrage und erstem Kontakt entscheidet sich mehr als in jeder Anzeige. Wer sich innerhalb von Minuten meldet, gewinnt messbar häufiger als der Betrieb, der nach drei Tagen zurückruft – auch das ist ein Prozess, kein Zufall.

Die ehrliche Aufteilung

Nachfrage entsteht auf zwei Ebenen, und beide werden gebraucht: überregional durch Marke, Kampagnen und Suchmaschinen-Sichtbarkeit – lokal durch Präsenz, Empfehlungen und Reaktionsgeschwindigkeit. Ein einzelner Betrieb muss beides selbst stemmen; in einem Verbund kommt die überregionale Ebene aus der Zentrale, die lokale bleibt Aufgabe des Standorts. Wer verspricht, dass Anfragen ganz ohne eigenes Zutun kommen, verkauft ein Märchen – egal ob Portal oder System.

Quellenhinweis: Marktzahlen laut Bundesverband Solarwirtschaft (BSW-Solar), Jahresbilanz 2025, u. a. berichtet bei pv magazine (Dezember 2025).